Pricing Positioning. Chi opera nel Retail è perfettamente consapevole di quanto il prezzo sia tra gli elementi più impattanti nella vendita di un prodotto e, in senso più esteso, gioca un ruolo fondamentale proprio nel posizionamento del marchio nella percezione del cliente.
Retail e politiche di prezzo
Applicare solide, e soprattutto strategiche, scelte di pricing è necessario per generare impatti positivi nelle vendite. Nel Retail e, particolarmente nella GDO, oltre all’analisi di mercato, le strategie di prezzo non seguono soltanto la logica dei numeri; per questo le strategie di pricing sono vere e proprie politiche frutto di scelte ben precise fatte per influenzare le scelte d’acquisto dei clienti finali. Quest’anno, che è cominciato nel più complicato degli scenari e con il rialzo dei prezzi, fare scelte di pricing è particolarmente difficile: da un lato l’esigenza di alzare i prezzi, dall’altro il dovere di rimanere concorrenziali. In questo contesto che sembra un tiro alla fune, al centro ci sono gli strumenti digitali a disposizione dei retailer.
Gli strumenti digitali non solo aiutano i retailer a sviluppare adeguate strategie di prezzo in senso generale, ma anche a rendere maggiormente efficienti le operations e cogliere opportunità nuove come la possibilità di applicare prezzi dinamici.
Con l’evoluzione del retail e l’aumento della competitività reale (aumento capillare del numero di punti vendita fisici) e digitale (e-commerce), si è diffuso il dynamic pricing con riferimento alla capacità di rispondere in modo flessibile e, appunto, dinamico alle sollecitazioni della concorrenza.
La gestione dei prezzi è, tuttavia, un’attività complessa perché in ogni punto vendita cambiare i prezzi di centinaia o migliaia di prodotti sugli scaffali richiede una larga disponibilità di operatori a seconda delle dimensione dei punti vendita e della catena.
Pricing dinamico: strumenti e tecnologie
La gestione dei prezzi dinamici è quindi estremamente faticosa da mettere in pratica nei punti vendita tradizionali. Ecco perché alle strategie di prezzo è necessario affiancare strumenti e tecnologie.
Strumenti tecnologici per l’analisi della concorrenza
Innanzitutto, la concorrenza va analizzata con metodologie avanzate: non è pensabile utilizzare metodi analogici perché è necessario processare velocemente grandi quantità di dati.
Oggi, sul mercato ci sono software che permettono di conoscere i prezzi della concorrenza, anticipare i trend del mercato di riferimento ed elaborare previsioni di vendita.
Strumenti tecnologici per la gestione dei prezzi dinamici: le etichette elettroniche
Gli strumenti a disposizione per gestire efficacemente il pricing dinamico sono le etichette elettroniche. Questo strumento, integrato al software gestionale, permette di sviluppare e soprattutto rendere operative strategie di pricing in modo istantaneo.
In pochi secondi si aggiornano i prezzi di un intero punto vendita, o di più punti vendita di una catena.
Diventa quindi possibile variare i prezzi, anche per fascia oraria e più volte al giorno, in base a:
- Deperibilità giornaliera dei prodotti in vendita, per esempio nei banchi serviti e nell’ortofrutta;
- Disponibilità o scarsità di un prodotto;
- Possibilità di segmentazione dei clienti all'interno del punto vendita;
- Marginalità di vendita su alcuni prodotti o marchi;
- Fluttuazione dei flussi di clienti all’interno del punto vendita;
- Prezzi e promozioni attivate dai competitor.
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