Comercio minorista y marketing emocional, cómo influir en los sentidos en la tienda física

       El comportamiento humano deriva de tres fuentes principales: el deseo, la emoción y el conocimiento.

                                                                                  (Platón)

Desde principios del siglo XX hasta la actualidad, el marketing aplicado a la retail experience ha sufrido importantes cambios para adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes. Se ha producido una transición del llamado marketing tradicional, centrado en el producto, a nuevas estrategias de marketing, como el marketing emocional, centrado en las emociones que el producto puede transmitir al cliente para impulsarlo a comprar. Veamos de qué se trata y cómo aplicarlo en la tienda física para atraer a más clientes.

En un principio, el objetivo del marketing era vender un producto y el cliente era únicamente el destinatario final del proceso. En el mercado actual, saturado de productos a menudo similares tanto en calidad como en precio, se ha entendido que son precisamente las emociones que se consiguen despertar en los clientes las que marcan la diferencia. Estas generan a su vez confianza, un vínculo con la marca y satisfacción. Por esta razón, se ha desarrollado una nueva estrategia de marketing que utiliza técnicas de engagement mediante la creación de experiencias agradables e inolvidables para los clientes: el marketing emocional.

Comercio minorista y marketing emocional

El marketing emocional se basa por lo tanto en la capacidad de emocionar a los clientes y tiene como objetivo hacer que vivan experiencias de compra únicas. Este enfoque puede ser fundamental para crear un vínculo emocional y duradero con la marca. Al fin y al cabo, el componente emocional en el proceso de compra tiene un papel destacado. Así lo confirma también Bernd H. Schmitt, profesor de la Universidad de Columbia y teórico del Marketing Experiencial. En una de sus teorías, el profesor afirma que prácticamente el 95% del poder de compra del consumidor se debe a la experiencia emocional de la que es protagonista, tanto al elegir como al utilizar un producto.

Las emociones que hayamos podido despertar serán las que hagan que nuestra marca sea la favorita de los clientes, con el consiguiente aumento de las ventas y del beneficio de la empresa a medio y largo plazo. Dos economistas contemporáneos, Pine y Gilmore, coinciden en que actualmente ya no vendemos únicamente un producto o servicio, sino la experiencia que este genera. En consecuencia, también la tienda física se ha transformado, ya no es solo un simple lugar donde comprar, sino un espacio en el que se interactúa, se divierte y se entretiene de forma agradable. La emoción y la experiencia ofrecida al cliente representan el verdadero valor añadido de una marca.

Herramientas de marketing emocional: ejemplos de implicación

El marketing emocional se puede aplicar en la tienda física mediante el uso de numerosas herramientas, como el marketing sensorial o la señalización digital. Cada una de estas tecnologías juega un papel fundamental a la hora de crear atmósferas evocadoras y emocionantes en los puntos de venta.

Marketing sensorial 

Una herramienta muy útil para despertar emociones en los compradores es, sin duda, el marketing sensorial, que se basa en la implicación de los cinco sentidos para ofrecer al cliente experiencias inolvidables y atractivas. El uso de música en el punto de venta, por ejemplo, puede influir en el estado de ánimo de los clientes y crear una atmósfera relajante o estimulante, dependiendo del tipo de productos que se vendan. O el uso de ambientadores, que pueden estimular el olfato de los clientes y crear una asociación positiva con la marca, o una iluminación estratégica que pueda llamar la atención sobre zonas específicas de la tienda. Lee este interesante artículo para conocer mejor esta herramienta Marketing sensorial: el superpoder «invisible» para atraer clientes.

Señalización digital 

La señalización digital es otro elemento clave del marketing emocional. El cliente quiere sentirse especial y único y la señalización digital permite ofrecer una experiencia de compra personalizada y exclusiva, por ejemplo, detectando la presencia del cliente y mostrándole contenidos altamente personalizados. Las herramientas digitales, de hecho, permiten recopilar datos e información sobre nuestros clientes, lo que permite personalizar las estrategias de marketing emocional en función de las preferencias y deseos individuales. Mediante el uso de vídeos también se puede recurrir a la técnica del storytelling para hacer que el cliente se sienta «cercano» al producto, con historias atractivas, emocionantes o divertidas para que conecte profundamente con nuestra marca.

Adoptar una estrategia de marketing emocional puede aportar resultados extraordinarios a tu empresa. Representa una oportunidad única para atraer considerablemente a más clientes y crear experiencias de compra inolvidables. Conviértete en protagonista del cambio del mercado, renueva tu punto de venta y aumenta su valor.